Descartar captaciones: la opción olvidada
Por Miguel Villarroya Martín 13/04/2023
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- 1 Casi no me lo creo: ¿Se capta… para fracasar?
- 2 No sé si creerlo: ¿Se capta sin calificar la operación que se presenta?
- 3 Captar para ganar, no para perder.
- 4 La cultura corporativa de la agencia.
- 5 El “triaje” de las operaciones.
Casi no me lo creo: ¿Se capta… para fracasar?
La publicación del artículo anterior (1) me ha dado mucho qué pensar, pues… ¿Cómo es posible que una agencia capte una propiedad tóxica, para su venta posterior?
Recordará el lector que el caso descrito trata de la captación de un inmueble con aluminosis y la posterior reclamación del nuevo propietario y la condena de la agencia, por falta de información a este último.
Lo de la aluminosis es aquí anecdótico, pues podría haber sido cualquier otro vicio oculto o desinformación indebidamente trasmitida al comprador; lo sustancial, es el criterio de decisión que pudo inducir al captador a hacerse con el encargo en vez de descartarlo. Nada dice la fuente (2) a través de la que hemos conocido este gravísimo error, de tal cosa y, como no señala la Sentencia sobre la que se apoya el artículo de la revista, no lo sabemos. Pero no puedo imaginar cuál pudo ser la razón de la captación… salvo el no saber del captador, quizás el no hacer de la agencia o ambas cosas.
Y en esto es en lo que he estado pensando esta semana pasada.
No sé si creerlo: ¿Se capta sin calificar la operación que se presenta?
¿Se conoce suficientemente, entre nuestros captadores, que además de la opción de captar el inmueble ─puesto que a eso se ha ido─ y la posibilidad de fracasar en el intento ─cuando el propietario no acepta nuestra propuesta de comercialización─ existe otra tercera de mucha trascendencia, como es la de rechazar nosotros (Descartar) la operación tras el examen detallado de las circunstancias de la operación?
Hasta la lectura del artículo de Expertos, yo creía que sí, pero ahora lo pongo en duda. Y, en este sentido, he recordado los reiterados avisos de renombrados autores acerca de que: “la calificación de las operaciones inmobiliarias es una de las técnicas menos usadas por nuestros (captadores) vendedores.”
Utilizamos aquí la expresión calificación de las operaciones como la decisión que toma el comercial, al inicio (menos frecuente), durante, o al final de la conversación de captación (más frecuente), a partir de la cual decide aceptar y continuar con la captación o, por el contrario, decide retirarse de la misma, aunque el propietario no lo haya rechazado antes y la captación sea pues posible.
Pero este análisis y decisión de continuar o no, bien pudiera ser algo exótico en la conducta de nuestros captadores.
Así que, por si acaso, ese mal estuviese extendido en nuestras agencias, he decidido actualizar las publicaciones propias anteriores (3) que hacían referencia a este asunto de la calificación de las operaciones. E ir publicando en este medio periodístico sus actualizaciones, para tratar de aclarar este asunto tan fundamental como es la calificación de las captaciones.
Captar para ganar, no para perder.
Es tan absurda la situación que solo la ceguera ante la misma puede explicar su realidad.
¿Cuántas veces hemos captado inmuebles que no hemos vendido? Muchas, claro. Pero ¿conocemos las razones de la no venta posterior?
Pues me temo que tampoco este asunto sea de común análisis en nuestras agencias.
Pero ciñéndonos a las captaciones, es probable que, periódicamente no sepamos cosas tales como: “En el periodo de control anterior ─ m meses─ del total de las I captaciones intentadas, hemos captado C inmuebles y no logrado I-C= N. De estos últimos, D han sido descartes y nos han rechazado en R ocasiones.” (Véase los diagramas de Venn aplicados a este asunto.)
Nótese que: I – C = N, esto es: I – C = R + D. Y en el peligro que supone la situación: I – C- D = R
Aunque las ecuaciones anteriores son muy simples, lo que expresan es que si las operaciones que deberíamos descartar, por tóxicas, no las desestimamos y las incluimos entre las logradas, habrá aumentado el número de captaciones claro está, pero habremos rebajado la calidad de las mismas. Habremos mezclado captaciones de calidad aceptable con otras tóxicas. Y esto no parece razonable. Lo que hay que hacer es todo lo contrario: aumentar la calidad de las captaciones; lo que exige descartar las operaciones que, aun habiendo iniciado su elaboración, hayamos encontrado en ellas razones para huir de las mismas… aunque el número de captaciones logradas, C, sea inferior.
Es por esta razón, que saber cuándo hay que rechazar una captación es básica para la mejora de las mismas. Si queremos aumentar nuestra tasa de éxito en la venta (o alquiler) de inmuebles tenemos que descartar muchas operaciones tóxicas o de calidad inferior para quedarnos con lo mejor.
Pero ¿cómo hacerlo?
Pues echando mano de la cultura corporativa (4) de la agencia.
La cultura corporativa de la agencia.
Todas las captaciones deben de analizarse en función de lo que resulta deseable, aceptable, o rechazable para la agencia inmobiliaria. Y así, el análisis nos dirá cuando debemos captar o rechazar las operaciones que se nos presentan.
Este análisis se basa en una serie de conceptos que reflejan el ADN de la empresa (su cultura corporativa).
Véase a este respecto un mini diálogo que establecí hace unos días con un chat de Inteligencia artificial (AI) sobre este tema.
A la pregunta que le hice: ¿Cuáles pueden ser los fundamentos de una agencia inmobiliaria para seleccionar los inmuebles que quiere captar, para su posterior comercialización?
AI me contestó:
La selección de inmuebles por parte de una agencia inmobiliaria puede estar influenciada por su cultura de empresa en varios aspectos, como sus valores, su visión y su misión. Aquí hay algunos puntos a considerar para seleccionar los inmuebles en función de la cultura de la empresa:
- Valores: Los valores de la empresa pueden influir en la selección de los inmuebles. Por ejemplo, si la empresa valora la sostenibilidad, puede priorizar la selección de propiedades que sean energéticamente eficientes o que utilicen materiales reciclados.
- Visión: La visión de la empresa también puede influir en la selección de los inmuebles. Si la empresa tiene como objetivo expandirse en una determinada zona geográfica, puede seleccionar propiedades en esa área para aumentar su presencia en el mercado.
- Misión: La misión de la empresa también puede influir en la selección de los inmuebles. Si la empresa tiene como misión proporcionar viviendas asequibles, puede seleccionar propiedades que estén dentro del rango de precios accesibles a sus clientes objetivo.
- Público objetivo: La cultura de la empresa puede influir en el público objetivo al que se dirige. Si la empresa tiene como objetivo a personas con un estilo de vida más activo, puede seleccionar propiedades que estén ubicadas cerca de parques, gimnasios y otros lugares que se ajusten a ese estilo de vida.
- Competencia: La cultura de la empresa también puede influir en la selección de los inmuebles en función de la competencia. Si la empresa quiere destacarse en el mercado de bienes raíces de lujo, puede seleccionar propiedades que tengan acabados de alta calidad, piscina, sauna, entre otros.
En resumen, la cultura de la empresa puede influir en la selección de inmuebles de diferentes maneras. Al tener en cuenta los valores, la visión y la misión de la empresa, así como el público objetivo y la competencia, se pueden seleccionar propiedades que sean coherentes con la cultura y objetivos de la empresa.
Pues sí, esos son. Nótese que AI sigue en su respuesta, el acuerdo muy generalizado ─ con ligeras variantes─ acerca de los elementos que constituyen la cultura corporativa (4) de una empresa.
Necesitaremos pues, examinar esos cinco pilares de la filosofía de la agencia inmobiliaria para poder encontrar un sistema que nos permita seleccionar las captaciones adecuadas y descartar las que se opongan o no nos resulten conveniente.
El “triaje” de las operaciones.
Nuestra agencia deberá pues, utilizando esas cinco bases o fundamentos, definir qué captaciones desea para su comercialización, estableciendo criterios objetivos de aceptación y rechazo, que constituirán la filosofía de captación de la agencia.
La idea es utilizar ese conjunto de criterios para seleccionar o elegir las captaciones adecuadas al ADN de la empresa, aceptando “las que califican” y rechazando las que no pasan el filtro de “triaje” (5).
Pero se ha hecho tarde, así que los veremos en una siguiente postal.
Y nada más por hoy. Me despido a la romana: ¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín.
API / Arquitecto Técnico / Agente de la Propiedad Inmobiliaria/ Escritor.
www.cal.es
Notas y referencias:
- Véase: El descarte de la captación inmobiliaria: olvidos y errores letales, en:
- Revista número 134 de febrero de 2023 de la Asociación Expertos Inmobiliarios, en el artículo titulado: Responsabilidad de la inmobiliaria por vicios ocultos (aluminosis).
En nuestro texto: La información en el mundo de las agencias inmobiliarias. Libros (UCI) Unión de Créditos Inmobiliarios. Madrid 2000.
Véase el artículo de Patricia M. Liceras: ¿En qué consiste la cultura corporativa y por qué es tan importante?, en: https://hablemosdeempresas.com/empresa/cultura-corporativa/ La autora nos dice: ─ «Definida formalmente, podemos decir que la cultura corporativa o empresarial es el conjunto de símbolos, creencias, valores, costumbres y prácticas de un grupo de personas que forman parte de una organización. Se trata de esa personalidad propia que diferencia a una organización de otra y que se refleja en cómo las personas interactúan entre ellas y con los clientes, y en cómo desarrollan sus tareas.»
“Triaje” es un galicismo que se define como la acción de seleccionar, escoger o clasificar. Es común en atención a pacientes en medicina y en otras áreas con el fin de establecer prioridades entre las tareas a realizar. En nuestro campo lo he elegido para señalar la división de las captaciones inmobiliarias en función de la adecuación de las características de las mismas a la filosofía de captación de la agencia. (Algunas de estas harán deseables, aceptables o rechazables las captaciones, por lo que obraremos en consecuencia.)